从您的 SaaS 营销机构获取最大价值

请营销代理机构可能是 SaaS 公司面临的一大难题。面对无数的评估选项和分析模型，你常常会觉得你需要一个营销学位才能理解这一切。

相信我，我也有过这样的经历。在我上一次创业的早期，我们投入了无数的时间在代理演示和毫无意义的“发现电话”上，但这些电话毫无结果。在最终做出决定后，我们 3 个月后才意识到，我们选择的代理机构完全偏离了目标。哎呀！

但最终，我们找到了如何与营销机构一起实现投资回报率最大化的秘诀。经过反复尝试和吸取教训，我们制定了一套有效的策略，使客户和收入增长了 2 倍。

在本指南中，我想分享我们用来确保您的代理关系带来巨大商业价值的内部策略和现实策略。我将介绍：

如何选择适合初创企业阶段和需求的代理模式

定义正确的成功指标来激励您的机构
符合目标的费用结构和激励模式
确保机构诚信的监督技巧
优化广告系列支出，实现真正的增量
还有更多…
将此视为您在聘请营销代理机构作为 SaaS 业务时获得最大回报的蓝图。通过正确的合作伙伴关系和管理模式，您的代理投资将在未来几年内带来回报。

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让我们开始吧！

选择正确的代理模式

列出您的主 从您的 SaaS 营销机构获取最大价值  要营销需求和痛点

筛选出 2-3 家符合您要求的代理商

进行详细的范围界定 ZNB目录 通话以验证一致性

不同公司发展阶段的代理模式偏好
第一步是确定哪种代理关系最适合您的公司。有几种常见的模式：

全方位服务机构：为您一站式处理所有营销渠道。价格较高，但可简化操作。
专业精品公司：专注于 SEO、PPC 或品牌推广等特定功能。可能提供更深入的专业知识，但凝聚力较差。
兼职 CMO：按需 CMO，每月工作几天。有利于制定战略，但执行力较差。
独立顾问：提供基于项目的工作的自由职业者。价格便宜，但不太稳定。
模型 描述 优点 缺点
每次线索成本 根据产生的线索数量收费 协调激励措施以吸引潜在客户 不考虑潜在客户的质量
每次购买成本 根据新客户收取的费用 推动实际收入的奖励 代理风险较高
收益分成 受影响的增量销售百分比 与业务增长紧密结合 难以衡量和归因
要确定合适的人选，请考虑您的预算、营销成熟度以及对战略指导与实际工作的需求。早期公司通常会从精品公司或自由职业者那里受益。更成熟的品牌可以利用全方位服务机构来获得交钥匙解决方案。

定义目标和关键绩效指标

确需要关注的 2-3 个核心 SaaS 指标

设置仪表板和报告以跟踪 KPI

根据需要每季度重新审视并完善目标
选择代理机构后，下一步就是调整目标和关键绩效指标（KPI）。

拥有明确的目标可以确保您的机构提供有意义的业务影响，而不仅仅是“扫荡和祈祷”的策略。

关注 2-3 个核心 SaaS 指标，例如：

每月经常性收入（MRR）
客户获取成本（CAC）
客户生命周期价值 (LTV)
流失率
客户满意度 (CSAT) 分数
好的代理机构会坚持根据有意义的商业目标来衡量绩效，而不是根据印象、点击次数和关注者等虚荣指标。

制定正确的费用协议

评估不同的收费模式和激励结构

讨论哪种模式最能协调激励措施

根据关键绩效指标设定明确的奖金支付条款
代理费结构会影响您与代理机构之间的激励机制是否一致。常见的模式有三种：

时间和材料：按工作时间按小时收费。简单但可能导致效率低下。
固定费用：每月支付固定费用。费用可预测，但代理商可能会偷工减料。
绩效定价：根据 KPI 的成功程度来收费。有风险，但激励机制匹配良好。
关键绩效指标 目标 奖金率
MRR增长 同比增长15% 每超出目标 % 需缴纳 5,000 美元
新客户 1,000 每位顾客超出目标 100 美元
净收入保留 95％ 如果超过目标则为 20,000 美元
客户满意度 4.5/5 评分 如果超过目标则为 2,500 美元
对于大多数 SaaS 公司来说，绩效定价模式是最佳的，特别是当您不是全职与代理机构合作时。

流行的性能模型包括：

每次引导费用
获取每个客户的成本
受影响的增量销售百分比
这确保代理机构只有为您带来实际业务成果时才能获得更多报酬。但是，您需要足够的预算来激励他们。

理想情况下，代理机构费用的20-30％应该与绩效奖金挂钩，以实现全面一致。

保持监督和治理

构建实时仪表板来监控性能

进行定期审计以确保透明度

如果需要，提供频繁的反馈和纠正
监督最佳实践
策略 目标 节奏
状态调用 运营协调 每周
商业评论 结果评估 每月
预算 财务规划 季刊
仪表板 性能监控 正在进行
技术审计 透明度 季刊
即使拥有正确的模式和激励措施，你也无法完全外包对营销的监督。

为了最大化投资回报率，您需要通过以下方式积极管理代理关系：

1. 频率接触点

每周状态通话
每月面对面业务评估
季度预算规划
2. 绩效仪表板

共享可跟踪以下内容的实时仪表板：

主要活动和倡议
支出与预算
对 KPI 的影响
3.营销技术整合

授予对您的营销技术堆栈（如等）的访问权限，以便报告中不会丢失任何内容。

4. 随机审核

偶尔审核广告活动的效果、广告支出等，以确保一致性。

通过正确的监督模式，您可以授权您的代理机构执行任务，同时仍然保持对您的营销的控制。

优化广告活动支出以实现增量

分析活动前的基线绩效

隔离每个举措的增量影响

转移无效支出
聘请代理机构的一个风险是，在本应开展的活动上花费过多。

为了最大化投资回报率，应将投资重点放在增量上：营销可以推动业务成果超越原本可能实现的成果。

使用如下技巧：

基于地理位置的坚持：在某些地区开展活动，但在其他地区不开展活动，然后比较效果。
前后分析：比较活动启动前后一段时间的表现。
营销组合模型：统计地隔离每个渠道的影响。
然后可以扩大有前景的活动，同时控制无效的活动。这需要详细的分析和坚持，但可以避免浪费金钱。

保持预算和战略的灵活性
营销格局瞬息万变。本季度有效的方法可能在下个季度就失效了。

为了维持最高的投资回报率，您必须在预算和战略计划中融入灵活性。

1. 使用滚动预算模型

不要制定年度预算，而要以 90 天为周期制定计划。根据新出现的机会调整支出水平。

2. 测试并迭代

持续小规模试行新活动。加倍投入，淘汰表现不佳者。

3. 每季度审查战略

每 3-6 个月正式重新评估定位、信息传递、细分等。

让您的机构能够灵活应对随时间推移而发生的变化。它们将优化绩效，同时保护您免受大规模战略赌注的影响。

关注留存和终身价值

寻找机会提高挽回率、使用率和 CSAT

将更多预算投入到行之有效的留存活动中

根据增量提升分析持续优化
对于 SaaS 公司来说，保留和终身价值是投资回报率 (ROI) 的更大驱动力，而不是新客户获取。

据 ChartMogul 统计，顶级 SaaS 公司 60% 以上的收入来自现有客户。

与您的代理机构合作，将预算组合转向保留：

赢回顾客活动
使用率提升计划
忠诚度和拥护激励措施
注重留存的电子邮件和广告
推动 CSAT 改进的调查
这不仅可以提高 LTV，还可以减少所需的新客户数量。综合起来，这可以显著提高营销投资回报率。

总结
要想通过营销代理机构实现投资回报率最大化，就需要勤勉努力。通过选择合适的合作伙伴、实施严格的目标设定和监督、优化增量并强调留存，SaaS 公司可以充分利用代理关系。

关键是要根据业务影响而不是

活动量来调整激励措施。通过上述策略，您对营销服务的投资将在未来几年内获得回报。

常问问题
问：早期 SaaS 初创公司应该寻求与哪些类型的机构合作？

早期创业公司通常从与专业的精品代理机构或独立顾问合作中获益最多。精品公司在 SEO、PPC、电子邮件营销等特定领域提供更深入的专业知识，而无需支付全套服务机构的高额费用。独立顾问非常实惠，可以为早期创业公司提供量身定制的战略建议。关键是首先将代理机构的努力集中在具有最高投资回报率潜力的 1-2 个核心渠道上。随着您的创业公司逐渐成熟和预算扩大，您可以逐渐扩大到更大的广泛授权代理机构。

问：种子期创业公司应该分配多少预算来聘请代理机构？

对于尚未盈利或早期盈利的初创公司，预算将受到限制。目标是将整体营销支出的 10-20% 分配给代理机构，根据你的资金消耗率，每月可能在 5,000-15,000 美元之间。让代理机构专注于关键任务活​​动，如内容创建、视觉品牌推广或战术 PPC 管理，同时将高级战略和分析保留在公司内部。用自由职业者作为补充，以保持成本的可变性。随着收入和利润的提高，为代理关系分配更多预算。

问：评估代理机构时需要注意哪些危险信号？

一些危险信号包括：

推行通用解决方案而非定制策略
拒绝纳入绩效定价
当被问及增量价值时，回答含糊其辞
过度关注虚荣指标而非业务 KPI
客户账户和账户经理流失率高
报告不透明且不愿分享细节
测量和分析不够精细
问：我如何确定我所在机构的支出是否带来了真正的增量？

首先从活动中保留一个控制区域或用户细分，以建立绩效基准。然后比较活动启动前后暴露区域中的指标，同时考虑季节性因素。寻找与对照组相比具有统计显著提升的指标。使用营销组合建模等技术将活动影响与其他因素区分开来。如果结果不尽如人意，请创造性地进行迭代或将支出重新分配给其他计划。

问：管理代理关系的最佳做法有哪些？

保持对营销数据和技术的透明访问
对支出和绩效进行随机定期审计
制定与实时仪表板挂钩的每月业务评估
每季度至少提供一次公开、坦诚的反馈
确保您的机构不断培训人才并进行创新
利用部分绩效定价来协调激励措施
不要完全依赖——保留一些内部专业知识
问：我如何优化我的营销机构以获得更好的保留效果？

寻找机会增加或增强以留存为重点的活动，例如客户挽回优惠、使用率提升计划、忠诚度计划、社区参与和以留存为重点的生命周期消息传递。审核客户细分和消息传递个性化。设定具体的 LTV 和留存目标，并将其作为机构审核的核心。将预算从边际投资回报率的收购策略转移到经过验证的留存驱动因素上。继续测试新的留存杠杆，并加倍关注那些表现出吸引力的杠杆。

问：与代理机构签订的合同合理期限是多长？

一般来说，6-12 个月的初始合同对双方建立信任和证明合作关系是有意义的。如果出现不一致，请在 3 个月或 6 个月时加入退出机制。续约后，对于已建立的合作关系，12-24 个月的合约是合理的。除非该机构已经创造了非凡的价值，否则应避免签订 3 年以上的长期合同。建立定期续约点来重新评估合作关系，而不是完全开放式的合同。

问：如果我聘请代理机构，我应该保留多少内部营销人员？

即使有代理机构，您也需要保留一些内部专业知识来管理关系并维护机构知识。对于早期创业公司，目标是至少拥有 1-2 名内部营销全职员工，他们可以处理策略、活动管理和分析，而代理机构则负责战术执行。在规模较大时，您可能会转向 20-30% 以上的内部员工来处理分析、运营和高级规划。代理机构将成为您内部团队的延伸。

问：在成长阶段，合理的代理机构与内部营销支出比率是多少？

对于快速扩张的风投支持初创公司来说，70/30 或 60/40 的代理与内部人员比例非常常见，即每月 6-7 万美元给代理机构，2-3 万美元用于内部人员成本。这为代理机构提供了足够的预算，使其能够产生影响，同时保留内部运营控制权。在 12-24 个月后，根据其交付和机构知识来评估是否有必要加大对代理机构的影响力。

问：什么时候终止代理关系比较合适？

如果代理合作关系在 6 个月以上内未能带来增量价值，并且所有纠正方向的努力都失败了，那么可能是时候分道扬镳了。其他可​​能分道扬镳的情况包括失去关键员工、重大战略分歧、缺乏创新、合规问题或利益冲突、业绩停滞或文化不匹配。通过在 6 个月内将某些职能纳入内部来逐步过渡合作关系。尽早明确沟通问题，并让代理机构有机会在终止之前纠正方向。