诱饵价格：如何利用它来影响销售

利用心理学知识是否可以显着提高产品销量？经验表明是的。有一种方法可以做到这一点，并且已经多次证明其有效性。它利用了诱饵价格效应。这项技术是什么以及何时应该使用它，我们将在本文中告诉您。

不对称优势

诱饵效应是指如果在两个选项中添加第三个选项（“诱饵”），消费者在选择产品时会改变其偏好的现象。这种效应也称为“吸引力效应”或“不对称优势效应”。

不对称优势意味着诱饵使剩下的两个选项之一更具吸引力。该产品开始在感知价值方面“占据主导地位”：数量、质量、附加功能等等。

诱饵产品的目标不是销售，而是推动消费者购买目标产品——通常更昂贵或更有利可图。

科学家 年《消费者研究》杂志上发表的一篇论文中首次描述了这种效应。

他们通过实验展示了诱惑效应，要求学生在涉及啤酒、汽车、餐馆、彩票、电影和电视的场景中做出选择。

在每个场景中，参与者首先必须在两个选项之间进行选择，然后会看到第三个选项，这是一个旨在鼓励他们选择目标产品的诱饵。在每种情况下，除了彩票之外，诱饵都成功地增加了选择所需产品的可能性。当时的测试结果对于营销界来说是革命性的。

诱饵的工作原理

当消费者在做出选择时面临大量的选择时，他们常常会经历心理超负荷——心理学家巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）称之为“选择暴政”或“选择悖论”。大量行为实验表明，过多的选择会增加焦虑并阻碍决策。

为了减少这种焦虑，消费者倾向于简化流程。他们只留下几个标准，例如价格和数量，来自行确定哪种产品是最佳选择。

通过操纵这些选择的关键属性，诱饵会引导买家朝特定方向前进，让买家感觉他正在做出理性、明智的选择。

因此，诱饵效应是一种“助推”形式，可以预见性地改变人们的行为，使其朝着期望的方向发展，而不抑制任何选择。

并非所有的推动都是操纵性的。人们相信，如果目标崇高，“推动”就是合理的。助推效应广泛用于社交营销，以鼓励人们做出正确的决定，例如节约能源、健康饮食或捐赠器官。

什么是诱饵价格

诱饵价格是一种策略，巧妙地鼓 亚马逊数据库 励潜在买家从一种产品选择转向另一种更昂贵或更有利可图的产品。

展示诱惑效果的最简单的例子是在电影院选择爆米花：

在第一种情况下，有两种包装尺寸可供选择——小规格为200卢布，大规格为450卢布。在这种情况下，大多数情况下，电影院观众倾向于选择小规格。

但是，当他们下次去电影院时，他们发现选择范围变得更广了——小尺寸 200 卢布，中尺寸 400 卢布，大尺寸 450 卢布。

而情况发生了巨大的变化，现在顾客更多地选择大包装尺寸的爆米花，因为它只比中尺寸的爆米花贵50卢布。在这里，媒介格式充当了诱饵。

世界各地的许多咖啡店都使用这种效果。通常，有 200、300 或 500 毫升可供选择。咖啡。而且300毫升和500毫升之间的价格差异通常很小，这促使许多买家选择最大容量的饮料。

诱饵定价策略通常被称为“噱头”，因为它操纵客户的选择。这种操纵依赖于两种特定效应：妥协效应和吸引效应。

妥协效应

当使用折衷效果时，消费者更喜欢中间的选择。我们可以说消费者更喜欢中间立场。他避免购买廉价产品，因为他认为该产品质量较差。另一方面，顾客避免购买昂贵的产品，因为他认为该产品具有不必要的功能。结果，他得出了一个折衷的中间方案，认为这个方案具有最佳的性价比。

诱饵定价策略中的权衡效应可以通过以下例子来解释：

实施例1

亚马逊将这些电视放在同一个单元中是有原因的。尽管这里有三台电视，但买家还是被引导在第二台和第三台之间进行选择。第一台电视 据估计 内容编辑的平均年薪约为 56859 美元 和另外两台电视之间的价格差异如此之大，以至于客户不太可能将其视为真正的选择。他很有可能会重点在第二和第三之间进行选择。但是，由于中间选项与最昂贵的选项具有更多相似的参数，并且它们仅在品牌上有所不同，因此选择中间选项与一组类似昂贵选项的选项的概率，但价格更接近便宜的选项，变得非常高。

在这种选择中，大脑会消除最便宜的选择，无论它是否真正满足我们的需求，因为它看起来不如其他选择。最昂贵的选择可以作为诱饵。

实施例2

想象一下您正在选择一台搅拌机。您会看到两个选项。更便宜的售价为 89 美元，功率为 900 瓦，并配有一套五个附加配件。更贵的是 149 美元，1200 瓦，一套 12 个配件。

在此选项中，选择并不明显，因为很难理解哪一个具有最佳价值。第二个功能强大35%，但成本却高出近70%，尽管它有两倍多的附加配件，其附加值难以估计。

但在这里我们看到了一个包含三个选项的提案。

第三个选项售价 125 美元，功率为 1,000 瓦，配有 9 个配件。当这个选项出现时，选择第一个选项的可能性急剧下降。因为，有人会更喜欢中庸之道，而有人看到第二个和第三个之间的价格差异很小，更有可能更喜欢第三个选择。无论如何，商店将能够出售一台更昂贵的搅拌机。

吸引力效应

行为经济学家、《可预测的非理性》一书的作者丹·艾瑞利教授通过实验证明了吸引力效应的作用。

为了测试诱饵效应，艾瑞里要求他的 100 名学生选择他们喜欢的经济学期刊订阅方式：印刷版和数字版订阅价格为 125 美元，或者仅数字版订阅价格为 59 美元。

结果显示，68%的学生选择了数字订阅。在此选项中，订阅收入将为 8,012 美元。

当艾瑞里给他的学生三个 加拿大电子邮件线索 选项供选择时，结果发生了巨大的变化。这次他只是添加了印刷版本，价格与电子印刷组合相同。

他的 84% 的学生选择了印刷版+数字订阅，而在这种情况下，没有一个学生愿意只选择杂志的印刷版。第二种选择的总收入为 11,444 美元。所以，仅仅加上诱饵效果，艾雷里的收入就增加了43%！

如何实现诱饵效果

1. 选择您最有兴趣销售的核心产品。确保它受到您的客户的欢迎。

2.核心产品必须比其他产品包含更多的好处并且更昂贵。